Ihr Preis ist zu hoch? Preisargumentation

(English version available) Ein Kunde bittet Sie um ein Angebot, das Sie umgehend vorlegen. Die Antwort kommt prompt: „Das ist zu teuer!“. Hier einige Tipps für Ihre Preisargumentation.

(English version Your price is too high? How to defend your prices by Seiriol Dafydd as a PDF file – thank you Seiriol)

Wer kennt die Situation nicht? Der Kunde bittet um einen Preis für eine Übersetzung, Sie nennen Ihren – und prompt antwortet der Kunde, das sei „viel zu hoch“, evtl. noch mit dem Zusatz, ein Kollege von Ihnen habe angeboten, die Übersetzung „für die Hälfte zu machen“. Ihre Enttäuschung, ja, Entrüstung ist groß. Dabei hätten Sie den Auftrag so nötig gehabt.

Als Erstes empfehlen wir Ihnen Folgendes:

  1. Antworten Sie nicht umgehend auf die Mail. Lassen Sie mindestens 10-15 Minuten verstreichen.
  2. Antworten Sie nicht mit einem patzigen oder frechen Spruch, den Sie vielleicht auf Facebook aufgeschnappt haben. Vergessen Sie nicht, dass man sich immer zweimal im Leben trifft. Sie wollen diesen Kunden doch nicht völlig vergraulen. Außerdem: Eine sachliche und souveräne Haltung zeugt von Professionalität.
  3. Antworten Sie nicht: „Gut, dann mache ich es eben für 50 Taler statt 100“. Sie sind dann erstens nicht glaubwürdig in Bezug auf Ihre Preispositionierung und zeigen zweitens, dass Sie schnell nachgeben, ohne Ihren Preis zu begründen.
  4. Antworten Sie nicht, dass Sie ja davon leben müssen und Übersetzer immer schlecht bezahlt werden usw. Sie wollen doch keine Almosen!

Wir empfehlen Ihnen, den Kunden anzurufen (1) und Ihren Preis zu erläutern. Hier einige Argumente, von denen nicht jedes auf jeden zutrifft:

  1. Sie sind ein echter Profi.
  2. Sie haben studiert.
  3. Sie blicken auf XX Jahre Berufserfahrung zurück.
  4. Sie haben im Ausland gearbeitet.
  5. Sie bilden sich kontinuierlich weiter.
  6. Sie haben sich auf eine Reihe von Fachgebieten spezialisiert und sich die jeweilige Fachsprache angeeignet.
  7. Sie führen Recherchen zur Terminologie durch.
  8. Sie prüfen beim Übersetzen den Text auf Plausibilität und Fehler und sprechen den Kunden als Auftraggeber direkt an, wenn Sie Ungereimtheiten feststellen.
  9. Sie sind zuverlässig und kompetent.
  10. Sie liefern einwandfreie Qualität.
  11. Sie liefern dem Kunden zusätzlich eine Terminologieliste / ein Glossar.
  12. Ihr Preis beinhaltet auch das Korrekturlesen der Druckfahne, falls der Text gedruckt werden soll.
  13. Von der Qualität des Zieltextes hängt einiges ab: das Image des Kunden als Qualitätspartner. Er will doch sicher nicht sein Image mit einem mangelhaft übersetzten Text aufs Spiel setzen?
  14. Und mit einem „Lächeln in der Stimme“ können Sie ergänzen, dass Sie ja auch zum Optiker gehen, wenn Sie eine Brille brauchen. Und zum Zahnarzt, wenn Sie Zahnschmerzen haben. Fragen Sie „auf nette humorvolle“ Art, was er sagen würde, wenn sein Zahnarzt ihm während der Behandlung gestehen würde, dass er eigentlich nur ein Wochenendseminar in Zahnkunde besucht hat?

(1) Warum ist ein Anruf zweckmäßiger? Erstens, weil die Anführung einer Preisargumentation in einer Mail immer wie eine Rechtfertigung und Belehrung daherkommt. Zweitens, weil der potenzielle Kunde wahrscheinlich keine Lust und/oder Zeit hat, eine längere Mail zu lesen. Wenn er sie überhaupt liest, dann quer.

Die Argumentation ist bei Direktkunden zielführender als bei Agenturen. Doch auch bei Letzteren lohnt es sich nachzufragen. Kolleginnen und Kollegen berichten immer wieder von Fällen, in denen sie nicht bereit waren, die niedrigen Agenturpreise zu akzeptieren und ihren höheren Preis durchsetzen konnten.

Übrigens: Preisargumentation heißt nicht, dass der erstgenannte Preis auf Biegen und Brechen durchgesetzt werden muss. Eventuell kann man sich „irgendwo“ zwischen Kundenvorstellung und Übersetzer-Wunschpreis treffen. Gerade aus diesem Grund ist ein Telefonat geeigneter, weil man an der Stimme des Gesprächspartners merkt, wie man reagieren „sollte“ und wo die Schmerzgrenze ist.

Tragen Sie Ihre Argumente freundlich und souverän vor. Wenn Sie merken, dass der Kunde nicht auf Ihre Argumente eingeht, vermeiden Sie Formulierungen wie „Na, da wünsche ich Ihnen mal viel Erfolg mit dem billigen Kollegen, da wird sicher nichts Gutes dabei herauskommen“. Das ist unprofessionell. Danken Sie ihm für das Gespräch und beschließen Sie es, indem Sie erklären, dass Sie gerne zur Verfügung stehen, wenn er eine professionelle Übersetzung benötigt.

 

6 Gedanken zu „Ihr Preis ist zu hoch? Preisargumentation“

  1. Liebe Giselle,

    auch hierfür wieder meinen ganz herzlichen Dank!
    In Deiner gewohnt ausgesprochen guten und informativen Qualität geschrieben, sehr informativ und hilfreich. Wieder voller toller Anregungen und Hinweise, die ich derzeit als gute Anregung empfinde.
    Wie immer: Nur das Beste und ein sonniges WE!

    HG aus München, Kilian

  2. Kurz und knackig auf den Punkt gebracht. Danke! Ich bin aus der Gründungsphase längst raus, aber auch als alte Häsin ist es gut, sich immer wieder mal gute Argumente für den Wert der eigenen Arbeit vor Augen zu führen.

  3. Hallo Giselle,

    ein sehr guter Beitrag. Die Argumente und das Vorgehen kann ich aus eigener Erfahrung (überwiegend Direktkunden) weitgehend bestätigen.

    Wichtig wäre m. E. noch der Hinweis, den eigenen Preis von vornherein so anzusetzen, dass auch ein kleines Entgegenkommen in der Verhandlung mit dem Kunden nicht weh tut.

    Viele Grüße
    Steffen

    1. Auch dir, lieber Steffen, herzlichen Dank für das Lob.
      Ja, das ist ein sehr guter Hinweis. Kunden freuen sich, wenn sie „verhandeln“ können. Die (im positiven Sinne) geschickte Preispositionierung des Freiberuflers ist hier das A und O.
      Viele Grüße
      Giselle

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