Akquise von Direktkunden: Das lohnt sich!

Sie sind (fast) ausschließlich für Agenturen tätig und mit Ihrer Situation unzufrieden, aber Sie haben keine Zeit für Akquise? Hier einige Denkimpulse.

Wenn der Übersetzer, der sich im Tretrad der Aufträge gefangen fühlt, vergisst, verdrängt oder nicht glauben mag, dass er durch gezielte Akquise von Direktkunden mehr Umsatz und somit mehr Freiraum und finanzielle Sicherheit erreichen kann, wollen wir ihm durch ein Rechenbeispiel auf die Sprünge helfen.

Rechenbeispiel

Übersetzer Max Mustermann ist fleißig und gewissenhaft und natürlich ein Profi. Für das unten aufgeführte Rechenbeispiel hat Max Mustermann folgende Eckdaten genannt:

  • Volumen: 2.000 Wörter pro Arbeitstag
  • Honorar im Durchschnitt: 10 Cent / Wort
  • 230 Arbeitstage im Jahr

Erläuterung der Eckdaten:

  1. Output pro Tag: Geschätzter Durchschnitt aus einer Reihe von FB-Posts (ohne Spracherkennungssoftware) – keine repräsentative Umfrage.
  2. 365 Tage minus (104 Wochenendtage + 11 Feiertage + 15 Urlaubstage + 5 Tage Fortbildung) = 230 Arbeitstage
  3. Unproduktive Zeit: ca. 10 %, das sind aufgerundet 185 Stunden, also etwas über 23 Arbeitstage: gut 1 Arbeitsmonat. Das ist schon sehr viel.
  4. Das Gros der Angestellten in der deutschen tarifgebundenen Industrie hat 6 Wochen Urlaub im Jahr (30 Tage, wobei nur Mo bis Fr als „Tag“ gelten), in vielen anderen Firmen sind es 5 Wochen, also 25 Werktage, oder sogar weniger. Kaum ein freiberuflicher Übersetzer gönnt sich 6 Wochen Urlaub im Jahr. Bei unseren Max ist dies auch nur eine Annahme für das Rechenbeispiel. Übrigens: 15 Urlaubstage entsprechen laut Stat. Bundesamt dem Durchschnitt bei Freiberuflern.

Unser Max Mustermann übersetzt also: 230 Tage x 2.000 Wörter = 460.000 Wörter im Jahr (der Einfachheit halber gehen wir von einer durchgängigen Auftragslage aus).

Max Mustermann arbeitet ausschließlich für Agenturen und erhält im Durchschnitt 10 ct. je Wort. Also erzielt er im Jahr 46.000 Euro Umsatz, von dem er noch seine laufenden Kosten einschließlich Steuern und Abgaben, Krankenversicherung, Rücklagen usw. und seinen Lebensunterhalt bestreiten muss, denn auch Übersetzer leben nicht nur von Luft und Liebe.

Von seiner Frau Hermine, die des knappen Geldes überdrüssig ist, hat unser Max Mustermann einen Gutschein für das 3-tägige Seminar „Umsatzsteigerung durch Akquise“ zu Weihnachten geschenkt bekommen  (wir ziehen also 24 Std. für 3 Seminartage ab). Er bekommt dort Folgendes gesagt:

Ab sofort machst du in 48 Wochen (52 minus 3 Wochen Urlaub + 1 Woche Fortbildung) je 5 Std. / Woche (zusammenhängend) ausschließlich Akquise: gezielt, vorbereitet, telefonisch – wie du es im Seminar gelernt hast.

Unser Max ist entsetzt, denn er rechnet: 5 Std. / Woche x 48 Wochen = 240 Std. = 30 Tage.
Das sind 30 Arbeitstage (mehr als 1 ganzer Monat!) weniger Umsatz, zzgl. der 3 Tage für das Seminar = 33 Tage = 66.000 Wörter à 10 ct. = 6.600 Euro weniger Umsatz

Er schläft darüber und entschließt sich am nächsten Morgen, zur Tat zu schreiten und das umzusetzen. Er tätigt unzählige Anrufe, wird abgewimmelt, ist abwechselnd verzweifelt, entsetzt, verärgert… niedergeschlagen. Aber er lernt mit der Zeit – mit jedem weiteren Anruf – worauf es ankommt, wie er beim nächsten Anruf besser vorgeht, dass er nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen darf (nicht etwa z.B. „Hallo, ich bin Übersetzer und wollte fragen, ob Sie Aufträge für mich haben…“).

Nach – sagen wir – 8 Wochen Akquise (für die er 5 Std./Wo., also insgesamt 40 Std. oder 5 Tage investiert hat) erzielt er einen ersten Erfolg: Er bekommt einen größeren Auftrag, den er zufrieden stellend erledigt. Kurz danach ruft er die Firma an und bietet eine langfristige Partnerschaft: Volumen, Termine, Preis (16 ct./Wort) … Er bietet zusätzlichen Service, für den er nichts verlangt – ein paar Zusatzbonbons für den Kunden: regelmäßig ergänzte Terminologielisten, Korrekturlesen von Druckfahnen, Briefing von Projektgruppen zur Optimierung von Ausgangstexten und und und… Er erläutert die Vorteile einer langfristigen Partnerschaft zwischen einem Einzelübersetzer (z.B. der zu übersetzende Text wird nicht von immer wieder neuen Übersetzern bearbeitet, die die Fachbegriffe nicht kennen) und Agenturen.

Es klappt. Die Vereinbarung wird schriftlich festgehalten. In Zukunft bekommt er von dieser Firma 50.000 Wörter im Jahr à 16 ct.

Er hat also 8 Wochen investiert und hat einen neuen Kunden, der besser bezahlt und längerfristig für Arbeit sorgt (Sicherheit ist unbezahlbar): 8 Wochen Akquise à 5 Std. = 40 Std. = 1 Woche = 1.000 Euro „entgangener Basis-Umsatz“

In Zukunft bekommt er im Jahr 50.000 Wörter à 16 ct. = 8.000 Euro für eine Investition von 1.000 Euro

Sein künftiger Umsatz beträgt: 46.000 € Basis-Umsatz bisher – 1.000 € Investition für Akquise + 8.000 € aus neuem Vertrag

= 53.000 Euro Umsatz / Jahr => ein Plus von 7.000 € / Jahr oder +14,5 Prozent.

Unser Max Mustermann übersetzt aber immer noch: 480.000 – 50.000 = 430.000 Wörter für Agenturen à 10 ct. je Wort (statt 16 ct.)

Wenn es ihm gelingt, die Hälfte seines restlichen Wortvolumens (430.000) über Direktkunden (vielleicht hat er nicht immer so viel Glück, und wir legen 15 ct./Wort zugrunde) abzuwickeln, dann:

215.000 Agentur-Wörter à 10 ct. + 215.000 Direktkunden-Wörter à 15 ct. = 21.500 € Umsatz mit Agenturen + 32.250 € Umsatz mit Direktkunden

= 53.750 € + die 50.000 Wörter à 16 ct. aus seinem ersten Rahmenvertrag = 8.000 €
= 61.750 € Umsatz / Jahr statt bisher 46.000 €.

Das sind 15.750 € mehr!

Das geht nicht? Geht nicht, gibt’s nicht. Das Konzept ist erprobt und hat in vielen Fällen zum Erfolg geführt.

Übrigens: Nein, Direktkunden „machen nicht mehr Arbeit“ als Agenturen. Dieses Märchen wird gerne von KollegInnen propagiert, die sich vor Akquise scheuen. 🙂
In vielen Firmen haben Sie einen direkten Kontakt zum Auftraggeber, zum Beispiel einem Sachbearbeiter, einem Ressortleiter oder einer Assistentin. Sie können Termine direkt vereinbaren und ohne über Mittelspersonen gehen zu müssen nach Hilfsunterlagen und Terminologie fragen. Und arbeiten kräftig an Ihrer guten Marktpositionierung. Ihr Ziel muss dann sein, sich bei Ihren Direktkunden unentbehrlich zu machen. Versuchen Sie’s, Sie schaffen es!

3 Gedanken zu „Akquise von Direktkunden: Das lohnt sich!“

  1. Pingback: Anna Russo

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.